Aujourd’hui tout le monde parle de “content marketing”, de “inbound marketing”, de “social media marketing” ou encore de “copywriting”. Il est vrai que ces différentes approches ont leurs avantages et sont redoutablement efficaces. Mais dès lors que tout le monde commence à les utiliser, comment être différent des autres ?
Au final, vos concurrents font la même chose. Ce n’est qu’une question de savoir qui est le plus doué dans l’utilisation de ces techniques.
C’est pourquoi, je vous propose ici trois autres approches qui vous aideront à faire la différence.
1 – La technique de “l’homme transparent” par Ryan Deiss
Indiquez dès le départ votre but.
Cela dépend bien sûr des thématiques, mais prenons un exemple concret:
Vous organisez un webinar, ou bien vous donnez des informations de qualité gratuitement à votre audience via Skype ou via une vidéo.
Précisez alors dès le début que vous faites ça pour récupérer des clients, que vous êtes totalement transparent avec ceux qui vous écoutent. Évidemment, n’oubliez pas de préciser que malgré tout, ceux qui regarderont cette vidéo / ce webinar apprendront quoi qu’il arrive des informations de grande qualité. Présentez cela comme un échange de bons procédés.
Pour que ça fonctionne, derrière il faut assurer et proposer de quoi scotcher littéralement vos auditeurs sur place.
Impressionnés par la pertinence et la qualité de vos propos lors du webinar, ils se diront alors “Voilà ce qu’il m’enseigne gratuitement, qu’est-ce que ça va être quand je serai client !”.
Ils n’attendront qu’une chose c’est d’acheter vos services / votre produit. Certains marketeurs hors-sentiers (Ryan Deiss, Andy Jenkins…) commencent à utiliser cette technique avec brio. J’ai pu observer cela lors d’un récent webinar donné par Ryan Deiss (digitalmarketer.com) et son équipe, sur le thème “The million dollar napkin”. Près de 2000 personnes suivaient la présentation et dès les premières minutes Ryan a manœuvré cette technique de la manière suivante:
“Votre but ce soir est d’apprendre des choses et vous allez apprendre, quoi qu’il arrive. Vous êtes venus pour cela.
De mon côté, mon but est d’obtenir 15 clients parmi vous à l’issue de la session. Je suis totalement transparent avec vous.
Je veux travailler avec 15 personnes, qui seront prêtes à dépenser une somme d’argent conséquente, une somme que d’aucun qualifierait de cher. Je donnerai tous les détails à la fin de la présentation.
Je vous le dis dès le début, vous savez à quoi vous attendre.”
Je résume, mais c’est l’idée générale.
En faisant cela dès le départ, Ryan mets en confiance les auditeurs: ils savent dès le départ qu’ils vont apprendre des choses, et savent également qu’ils auront peut-être la possibilité de travailler avec son équipe.
Par cette subtile manœuvre, Ryan réussit à convaincre les septiques qu’ils ne seront pas “manipulés” par des techniques marketing d’aucune sorte. Mais en y réfléchissant, la transparence a été utilisée ici comme tremplin pour mettre en confiance les prospects.
A la fin du webinar, après avoir expliqué son concept du “million dollar napkin” et époustouflé son audience, Ryan explique:
“Voilà, maintenant j’aimerais aborder ce que je vous ai dit en début de session: Je vous propose de travailler ensemble, je mets en place ce concept pour votre business, pour tel prix, etc. Je n’ai pas les ressources pour prendre plus de 15 personnes à la fois, c’est pourquoi seules 15 personnes parmi vous pourront bénéficier de cette offre spéciale.” etc. et il explique le détail de son offre.
Il a convaincu plus de 15 clients pour cette offre, seuls les 15 premiers ont été retenus. Ayant anticipé ce succès, il a également proposé une offre annexe, d’un prix inférieur, pour les personnes intéressées mais ne pouvant bénéficier de l’offre principale.
Au lieu de proposer la mise en application par ses équipes, Ryan a proposé l’accès à toutes les ressources et tutoriaux permettant de mettre en place le concept expliqué lors du webinar. Mais pour conserver un certain privilège et un côté “urgence“, il a limité cette offre dans le temps, sur 2 jours.
2 – La technique du “prof” par Jean Rivière
Toujours dans l’optique de donner confiance à vos clients, il s’agit de montrer vos compétences par l’enseignement. Si votre audience a confiance en vous, elle sera plus encline à acheter vos produits / services. Quelque soit votre thématique, c’est une approche envisageable. Que vous soyez dentiste, mécanicien ou jardinier, vous pouvez mettre cette méthode en pratique.
Imaginons par exemple que vous soyez dentiste.
Quel est le besoin principal de vos clients ?
Avoir les dents saines et éviter tout événement désagréable de type caries etc.
Le métier et la fréquence des soucis médicaux dans cette thématique font qu’il y a une tradition de retourner chez le dentiste au moins une fois tous les ans, pour faire un bilan. Donc quoi qu’il arrive, si un client est satisfait, il reviendra chez vous.
Mais vous pouvez vous démarquer des autres dentistes en proposant des petites conférences, webinar ou vidéos youtube pour expliquer comment avoir une bonne hygiène dentaire, par exemple. Ainsi, vous n’êtes plus un simple dentiste, vous devenez un expert de la profession qui ne se contente pas uniquement de soigner, mais aussi de prévenir.
En allant plus loin dans votre marketing, vous pourriez imaginer par exemple donner une liste d’aliments à éviter pour réduire les caries, voir même monter un partenariat avec des marques de dentifrice, et toucher une commission sur les ventes. Vous vendriez alors un package complet: le service de dentiste, les produits associés (dentifrices, bain de bouche…) et votre expertise.
Un autre exemple (clin d’oeil à un de mes lecteurs qui se reconnaitra 😉 ), si vous êtes journaliste, vous avez plusieurs options: travailler pour une agence de presse (la plupart du temps ça se résume à reprendre les dépêches AFP ou à traduire les sites anglophones), ou bien démontrer une vraie expertise en vous spécialisant dans un domaine précis. Vous pourriez alors proposer des contenus de type “tuto” qui intéressent votre audience, animer des échanges entre des professionnels reconnus de la thématique.
L’idée derrière, c’est qu’en montrant votre expertise, vous vous démarquez des autres journalistes. Par la suite, on peut imaginer toutes sortes de techniques marketing pour compléter vos revenus. Mais se montrer en expert est sans doute une des clés pour se démarquer.
Jean Rivière, le marketeur chauve de webmarketingjunkie.com démontre justement ses techniques en les appliquant à son propre blog, en testant continuellement de nouvelles choses, en proposant des vidéos gratuites avec des astuces etc. et ça lui réussit plutôt bien 🙂
3 – La technique du “mec sympa” par Frank Kern
“Comment amener quelqu’un à faire ce que vous voulez (lien en anglais)“. Une technique que Frank Kern a expliqué sur son blog il y a déjà quelques années, mais qui est toujours d’actualité et pas vraiment très utilisée en France, de ce que j’ai pu observer en tout cas. Le concept est relativement simple, mais pas toujours évident à mettre en pratique: Soyez le mec le plus sympa du monde jusqu’à ce que la personne finisse par accepter de faire ce que vous voulez l’amener à faire. Pour ceux qui ne maîtrisent pas trop l’anglais ou qui ont la flemme de lire son article, je résume ci-dessous.
Frank raconte que des gens l’ont contacté deux ans auparavant pour être dans un film documentaire sur le marketing. N’étant pas intéressé et ne souhaitant pas apparaître dans un film, il a poliment refusé. Il découvre quelques mois plus tard que tous ses amis et confrères du marketing ont accepté l’offre. Les mecs sont revenus à la charge en lui expliquant gentiment qu’il devait absolument être dans le documentaire. Pression à laquelle Frank a résisté. Il ne voulait pas être dans ce film, mais les remercie cordialement pour la proposition.
Il finit par devenir amis avec ceux qui voulaient faire le film et ces derniers ne lui parlaient même plus du projet. Frank a donc fini par oublier toute cette histoire. Il partage alors avec eux quelques bons moments, à des mariages ou des fêtes d’anniversaire. Ils sont même venus chez lui en apportant des bières, toujours sans même parler du film.
Jusqu’au jour où ils finissent par “utiliser la technique de persuasion la plus dévastatrice”. Ils lui envoie un email disant qu’ils ont travaillé sur le film et qu’ils ont un souci que lui seul peut régler, avec la vidéo en pièce jointe. Se sentant alors obligé de cliquer, il visualise la vidéo et finit par se laisser convaincre:
Never once nagging me or hassling me …just being super nice until I “cracked”. Now I’m happy to help them and I’m proud to be in their movie. […] The fact is, they got me. They “killed me with kindness”. (Frank Kern,
Traduction: “Personne ne m’a jamais cassé les pieds ou harcelé… Ils ont seulement été super sympa jusqu’à que je craque. Maintenant je suis heureux de les aider et fier d’être dans le film.[…] Le fait est qu’il m’ont eu. Ils m’ont ”tué” par la gentillesse”.
Frank explique dans la suite de son article que cette technique peut fonctionner dans n’importe quelle situation, notamment votre business. Si vous êtes systématiquement cool et sympa avec votre audience, alors elle achètera vos produits. Je vous laisse méditer sur ce point, que j’approuve complètement.
Que pensez-vous de ces techniques ? Les avez-vous expérimenté ? Partagez votre expérience ou vos idées dans les commentaires ci-dessous
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